戦略的営業セミナー（IPSS)

Innovation Pursuing Strategic Sales Seminar

難易度の高いセールスを戦略的／戦術的に成功に導くために

教室コース（1日コース）、Zoomコース（1日コース）

このコースの目的

　顧客側に購買に関わる複数の関係者が存在し、比較的複雑な意思決定の流れを持つ案件に対し、効果的に営業活動を繰り広げるための「スキル」を提供するセミナーです。個々の案件に対して必要な「販売戦略」と「コミュニケーション戦術」を準備する力とそれを実行に移すための支援ツールが提供されます。

このコースの対象者

　顧客に複数の購買決定に絡む関係者が存在する営業活動を担当されている方。かつ、比較的長い営業活動期間が必要になるセールス活動を担当されている方。

このコースの概要

　このコースは、最高水準のセールスのテクノロジーをまとめて提供するコースです。ソリューション・セールスを「セールス・プロセス」、「状況対応」、「戦略」と「戦術」、「マインド・セット」の側面から強化した最強の内容になっています。また、このコースではセールスの担当者が効果的に営業活動を進めるための「認識」や「スキル」と共に、それを支える「戦略ツール」が提供されます。販売戦略と戦術を統合して活用する戦略ツールを使いこなす経験も提供されます。　

　戦術としては、質問技法と共に、ユングのタイプ論の「外向性／内向性」と４つの心理的タイプが紹介され、異なった特徴を持った顧客に対して、異なったアプローチを意識的にとれるスキルを獲得できます。戦略ツールとしては、顧客企業側の情報を一覧する「一覧チャート」と戦略的に商談を準備する「商談準備シート」、そして「仮説設定チャート」が提供されます。

注意

➀ 見込み客の発掘は扱っていません。見込み客からの問い合わせを受けるなどして実行する、初回訪問からのスキルを扱うコースです。見込み客発掘については、別会社のコースを通じて学習してください。

② マーケティング戦略や組織全体としての営業戦略を扱うコースでなく、個々の案件の「戦略」と「戦術」を扱うコースです。組織としての営業戦略については、別会社のコースを通じて学習してください。

提供できる価値

以下の効果が期待されます。

自分で考え行動する、誇りを持ったセールスを育てる
より積極的なセールスを育てる
顧客会社との信頼関係を強化できる
顧客企業からの情報収集力の強化•提案力を強化させる
持つべきマインドセットの獲得•成約率を向上させる

このコースの内容

営業活動の基礎

戦略と戦術
整理された情報の力　
変化／発展する営業目標　
革新／顧客感動を生み出すマインド

セールス・プロセス　

　◇セールス教育の歴史　

　◇セールス・プロセスを動かすエンジン

　◇プレリサーチ• 仮説設定の力

　◇アプローチ

　◇ニーズの把握から発展と明確化の支援へ

　　• リンキング質問

　　• ニーズ理解の３つのステージ

　　• 現状を理解するための３つの質問

　　• お客様の気持ちの共有

　　• 問題解決のイメージを問う質問

　　　（現状／問題／波及効果）

　　• ニーズの３領域　

　　　（オペレーション／グループ／個人）

　　• 質問と尋問

　◇ユングタイプ論

　　• 外向性と内向性

　　• ４つの心理的タイプ

　　• 各タイプの特性、嫌うこと

　　• 外向性と内向性、各タイプへの対応

　◇自社商品の強みと弱みを把握する

　　• 競合情報

　　• 競合情報と戦略構築

　　• 競合情報の入手

　◇ニーズの深い理解をベースにした提案

　　• 提案書の作成

　◇決断を促す

　◇納品とフォローアップ

顧客側の関係者と戦略的アプローチ

顧客の関係者…６つの役割
購買部の特徴
各関係者のニーズ
各関係者の特性
「一覧シート」の活用
意思決定者に接近する
意思決定者との面会のアレンジ

商談の戦略的準備

　◇「商談準備シート」の活用

　　• 各記入要素の理解

　　• 基本情報の整理

　　• 戦略の発表

　　　（「一覧シート」と「商談準備シート」を使った発表）　　

　◇各タイプの担当者が留意すべきこと

　◇最後に、最も大切なこと：目標と目的

■このコースの特色　１

セールストレーニングの歴史を振り返りつつ開発されたコース

本トレーニングの開発にあたって、開発チームは1920年代から営業トレーニングの歴史を振り返り、主なトレーニングプログラムの特徴を詳しく検証し、これからの時代で私達が扱うべき内容と望ましいトレーニングの在り方を明確にしていきました。

より優れたモデル、より分かりやすいモデル、より記憶しやすいモデルを開発して、統合したコースになっています。このコースの開発に関わったメンバーが顧客の立場に立って、あるべき姿を実現しようとした結果、非常にコンパクトなトレーニングコースに仕上がりました。

■このコースの特色　２

初めてユングのタイプ論と組み合わせて開発されたセールス・スキルコース

外向性と内向性の違いは、カウンセリングで利用されているミラーリングを軸としながら、両者の特性を理解しつつ対応を図るノウハウが紹介されます。
4つの心理的機能は、その特性とニーズに合わせて、言動の内容（ニーズと価値観）に合わせた対応法が紹介されていきます。
実際のところ、それぞれのタイプへの対応法には、大きな違いが存在します。

■このコースの特色　３

顧客側の関係者の明確化と戦略策定

このコースには、営業活動でセールスが出会う顧客側の６つの役割とその役割を有する関係者について、深い理解を獲得し、戦略策定に活かすことになります。

特に、その購買に関して最終的な意思決定を行う「意思決定者」については、

必要とする人材／高い評価を与える人材
必要とすること／ニーズ
基本的考え方　などが明確に紹介されます。

戦略策定シートの提供

戦略構築のための主要シートである「一覧表」と「商談準備シート」の他に、「仮説設定シート」が提供されます。
これらのフォームは、テキストの巻末に添付してあるので、コピーして使えます。
一つの会社から７名参加者が出た段階で、各シートのエクセルのデータが提供されます。

各社はこれらのシートを必要に応じて改訂することができます。

■このコースの特色　4

圧倒的に高い経済性

セールス・トレーニングはその高いコストと必要な時間の長さがお客様にとって、一つの大きな問題となっていました。さらに、必要なスキルを獲得するために、最低２つのコースは受講しないとカバーできないことが多いのです。このコースの開発チームは、短時間で、効率的に、コンプレックス・セールスに実行のために必要な、セールス・プロセスの理解、戦略的な活動と戦術的なコミュニケーションを一挙に学習できるコースとしてこのコースを開発しました。戦略ツールも無料で提供されます。費用に関しては、お問い合わせください。